viernes, 2 de mayo de 2014

OFERTAS Y BONOS: ¿PÁJARO EN MANO O HAMBRE PARA MAÑANA?

Tras dos años desde la inauguración de mi centro de terapias naturales, y hasta ahora orgullosa de haberlo hecho funcionar, a pesar de las asfixiantes circunstancias, trampeando con ofertas y bonos de descuento, e intentando dar un servicio de la máxima calidad, he llegado a un punto en que siento que he quemado mis últimos cartuchos en cuanto a rebajas concierne. Y que ha llegado el momento de revisar mi planteamiento empresarial.

No estoy hablando de los “ofertones” que se encuentran en la red organizados por empresas externas, pues percibí a tiempo que este tipo de estrategia sólo beneficia al intermediario, y resulta en una ganancia mínima (cuando no pérdida) para el centro, sin ni siquiera garantizar la captación de nuevos clientes, dado que los usuarios de este tipo de promociones suelen ser cazadores de ofertas que no están dispuestos a pagar el precio estándar de un tratamiento. Me refiero a los descuentos, bonos rebajados, y otras artimañas con las que yo y otros intentamos atraer más clientes a nuestro centro, o que los que tenemos, repitan.

Y no es que resienta dar facilidades a mis clientes, pues ya me gusta premiar su fidelidad e incentivar que sigan viniendo. Pero después de este tiempo percibo que muchos de ellos sólo compran un servicio cuando está de oferta (y se que no es una cuestión de dinero, pues me hablan de sus viajes vacacionales y otro tipo de consumo), y que cada vez que lanzo una promoción agresiva, los meses siguientes pago las consecuencias, pues tengo afluencia de visitas (que vienen a realizar el servicio comprado), pero mi facturación desciende.

En los cursos de marketing para pequeños emprendedores nos aseguran que, dada la coyuntura económica actual, el consumidor es muy sensible al precio, por lo que jugar con las rebajas no parece descabellado ni desesperado: todos lo buscan y todos lo ofrecen. Sin embargo, calibrar dónde está el límite entre aflojar las tarifas y reventar precios resulta hoy en día complicado, aunque sepamos que ese límite tiene unas consecuencias, y puede estar muy relacionado con esa sensación de estar prostituyéndose y desprestigiando la profesión.

Pero para alguien como yo que siente que hasta ahora ha subsistido, que ya es mucho,  en gran parte gracias a los “dos por uno”, lanzarse a la piscina de ofrecer facilidades más sensatas y confiar en que el cliente sabrá valorar nuestro servicio, causa una gran sensación de vértigo. En realidad es como empezar de nuevo, arriesgándose a perder una clientela domesticada a base de ofertas agresivas, e intentando cultivar una nueva parroquia de individuos que se tomen más en serio nuestro trabajo, sin perecer por el camino.

La pregunta es, ¿está el mercado para tanto riesgo? ¿Sobrevivirá mi negocio a tanta competencia barata y a una comunidad de consumidores mal acostumbrados? ¿Es suficiente la calidad de mi servicio para que el centro funcione? ¿Cuál es el punto de equilibrio?


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